01
横看成岭侧成峰,远近高低各不同。
力哥最近文章,一直在传递这种认知能力:同一个问题,别囿于自己过往的认知惯性,要学会多维度观察思考,才会不断进步。
比如TikTok事件,普通人能想到的视角就是“美帝欺人太甚”,但从谈判艺术角度看,TikTok事件可能会成为一个教科书级案例。
回顾下迄今为止的TikTok事件:
最初是一群反川年轻人,在TikTok组织起来捉弄川普,办法是把川普疫情爆发后第一场线下竞选集会门票抢光,然后都不去,冷场,让脱口秀大师川建国难堪。
结果川普很生气,把火撒TikTok头上。
理由当然是冠冕堂皇的“涉嫌侵害美国用户隐私和国家安全”。
既泄了心头之恨,又趁机甩锅中国拉选票,一箭双雕。
哪怕张一鸣在进军美国市场时就预料到这种政治风险,尽量把TikTok和中国总部隔离,但人家大流氓就是要搞你。
此后张一鸣的应对策略,在国内广受诟病。
民族主义者说他不够硬气,人家欺负到你头上了,你还委曲求全,大谈什么火星人视角,要做成火星企业……就像力哥讲什么狗屁“上帝视角”,大部分人肯定翻白眼呀~
也有人站边张一鸣,说人家砸那么多钱下去,现在就给俩选择,要么关,要么卖。
关,之前所有投入付诸东流,卖,不管多贱卖,总还能收回点成本,眼看TikTok保不住,就想尽可能谈成这笔买卖。
可人家把刀架在你脖子上,这生意能谈好吗?
川普那边,看你软柿子好捏,变本加厉,一会儿说必须限时卖,一会儿又说不卖了,必须关,一会儿又说可以卖,但政府必须分一杯羹……
总之,你越怕事,人家越吃定你,往死里讹你。
眼看欺人太甚,TikTok才说我要起诉美国政府,总算硬气了回。
但这种起诉也就象征性抗争下,没用。
关键时候,咱政府出手,说TikTok独特算法是中国海量用户大数据喂养出来的,这算法是中国的宝贝,咱有专利,不能轻易卖老外。
这么一来,换白宫傻眼了。
在这场博弈中,白宫最优选择,一定是让美企接手TikTok。
一来,彰显对华强硬;
二来,送硅谷互联网寡头(不管哪家)一份厚礼;
三来,给政府创收,彰显政绩;
最关键的是,TikTok在美活跃用户上亿,把运营权转移给美国公司,对用户无任何影响。
但如果封了,用户肯定不爽,那么多靠TikTok谋生的自媒体、公关、设计、广告等从业者饭碗被你敲掉,更不爽,这些流量IP甚至会召集粉丝抵制川普,而且一旦TikTok把总部迁出美国,会让美国失去很多就业岗位,反而不利于大选。
你除了彰显对华强硬,其他啥好处捞不到。
现在中国政府不让卖,你之前说“不卖就去死”,但不是真想弄死它,尬了…
TikTok则乘胜追击,提出一个新方案,让川普的政治盟友甲骨文负责TikTok数据安全,解除美国国家安全后顾之忧,同时TikTok继续把美国作为总部,并创造2万个岗位。
现在TikTok已明确表示不会卖给任何美国公司,也不会给任何美国公司提供源代码。
要么甲骨文负责安全,要么把我禁了,反正我不卖,就这么刚。
TikTok态度由软变刚的原因,大家一猜就知道~
川普说,我不爽这方案,因为美国政府没捞到钱,这笔交易是政府强制促成的,应该政府赚大头才对啊……
于是川普9月20日放话,把美国的TikTok下架,对了,一起禁掉的还有微信……
川普说,哼,我就这么刚!
话音刚落,剧情又迎来360度反转。
在禁令即将生效之计,美国商务部突然一声刀下留人,针对TikTok的禁令推迟到9月27日执行。
原因是TikTok的母公司字节跳动与甲骨文、沃尔玛两家公司达成原则性共识,三方将据此尽快达成符合中美两国法律规定的合作协议。
现在皮球又踢到了中国政府这边,这边同意放行,那对字节跳动就算得上是这场博弈的最佳结局了。
02
都说谈判是门艺术,一味软或一味刚,都不是聪明选择。
由此,我想到最近看了刘润老师一篇文章(微信公众号:刘润),他把日常生活中能用到的谈判艺术归结为五种策略,我觉得很实用。
但他举的案例是买车,我们理财者更看中买房时怎么杀价。
正巧力哥最近刚买了套房,对照五大策略,发现不知不觉中,我全用上了,能现身说法~
我在《人生大事搞定了:买房》一文里说过,我的购房需求比较独特。
就小区而言,必须浦西中环附近,附近有优秀私立,08后建成,有独立地下车位,铝板外立面,小区体量大绿化好物业佳,步行10分钟内有地铁和大型城市综合体,滨水步道或公园。
就房屋而言,必须20楼+板楼,带露台,还能直接从屋内上天台的顶层复式,至少4间卧室,南北通透,无敌视野,近可赏小区中心花园,远能眺陆家嘴三件套。
所以能入我法眼的房子非常稀缺,我从4月疫情缓和后开始看房,4个月里看了10多套顶复,都没看中。
一旦看中,没得选,必须拿下,需求刚得不能再刚。
这是买家心态。
换到卖家那边,是否愿意降价让步,关键在于供求关系。
如果看房人络绎不绝,好几组客人都有意向,房东就会觉得房子很抢手,没准非但不愿降价,还会跳价。
运气不错的是,我看中这房子总价高,本身能买得起的客户就少,前前后后,看房客户也就3、4组,从中介处得知,最后就我一组客户真正有购买意向,让我吃了颗定心丸。
假如还有其他竞争对手,我又志在必得,必须拿下,为避免夜长梦多,被其他客户抢得先机,我可能就不敢杀价,力求尽快签约了。
当只有我一个潜在买家时,谈判策略就能发挥功效了。
03
策略一:定位调整偏见
你要争取先开条件,并且越极端越好,让对方觉得难以接受,但是你要留出还价余地。
这样一来,对方心理预期就会下降,再往后谈,就变成了你让两步,我也让一步,感觉大家都有诚意,都做了妥协,而不是单方面退让。
这房东还算厚道,没漫天开价,报价本就低于小区均价,但我还是砍掉了4%。
我也查了过去一年该小区二手房成交价,从没那么低,知道对方肯定没法答应,所以我也没把话说死,就是要降低对方心理预期,为后面谈判铺垫。
策略二:权力有限策略
当你想提高或降低价格时,就假意拒绝对方,理由是我同意了,但我背后还有个没露面的最终决策者,他只给我这些权限,超出权限,我做不了主。
这个策略,我在生活和工作中经常用,甩锅对象可以是力嫂、我妈、岳父大人、儿子、合伙人、公司员工、广大粉丝……明明都是我说了算,却要装成小可怜,哈哈哈哈~
注意,这种策略不能一上来就用,得在拉锯一段时间后,大体达成共识,最后关头,突然来这么一手。
对方付出了谈判成本,也看到了你的购买诚意,这时就会非常被动,不得不再次做出让步。
比如经过两轮谈判,我做了两次加价,房东那边也做了一次降价,但还是差了10多万,这时,我就把压力转嫁到中介头上——减点中介费。
大家都知道,某家的中介服务是不错,但中介费也很“不错”,一般不打折,最多也就9.5折。
如果是几十万的房子,2%-3%中介费也就算了,但上千万的房子,中介费也按点收,和中介付出的服务相比,实在不对等。
我在《普通人也能复制的赚钱路子》里写过,按1.99万/笔收取固定中介服务费的“大房鸭”,这显然是更合理的中介收费模式。
但在我这用不上,因为房东图省事,把房子独家委托给了最信任的某家…
别说大房鸭,其他中介压根就没这套房源信息,我只能接受某家的昂贵服务……
为迫使我再让步,中介使出各种话术,嘴皮子都要磨破了,吃奶的本事都用上了,我还是咬定青山不放松,反反复复一句话——最后那个报价,是我老婆给的死命令,绝不能让,如果要再让,我得回家给她请示汇报。
但中介促成生意最管用的手段,就是想方设法把买卖双方约到门店详聊,聊着聊着,就能用三寸不烂之舌把生意聊成,一旦磋商失败,下次再要把两头约过来,气场就不对了。
谈了一个多小时后,我佯装说,既然谈不下来,也不急,我先回去和老婆再商量下吧,中介终于急了,让我再等5分钟,开始全力向房东“猛扑”。
最后好消息传来:房东愿意再让6万,中介再让5万,我再让个2万,差价基本补上了。
这时,中介为表达他们已尽到最大努力,也使出了“权力有限策略”,说这样的折扣是公司不允许的,我们想了各种办法,牺牲了业务员自身利益,打擦边球才蒙混过去的,别和其他人说呀……
策略三:谈判期限策略
在一笔交易过程中,时间对买卖双方的价值是不一样的。
作为买方,我虽然也知道一旦错过这套房子,没准再等一年也遇不上如此满意的房子,但我和中介说的是:这房子我也不是最满意,谈不成也没事,我等得起,因为我儿子后年才上小学,不急。
但我了解到,房东那边等不起。
他换房是为了让小孩上学近一点,而且已看中了合适的房子,所以这笔买卖是个连环交易,他既是上家,也是下家,对时间有更高的要求。
所以我就针对性释放出两个能让他心动的条件,迫使降价。
一是我的7成首付已准备完毕,随时可以支付,不会影响你后续连环交易。
二是你换房有个周期,新房还要装修+通风,所以我能通融你卖房后多住2-3个月。
这两个极富针对性的条件开出后,对方又降了5万。
再比如,很多公司销售激励都是按月、季、年结算,所以每到月底或年末,销售为了冲业绩都疯了。
原因是同一个订单,赶在月底成交,和几天后的月初成交,奖金能差好多。
这事很多人都知道,所以不少销售也会和老客户明说:姐,我月底冲业绩,你能不能帮忙今天付款?
既然你有求于我,要么再打个折,要么再多送点啥,反正一定要利用这个谈判优势,为自己谋取更大利益。
策略四:出其不意策略
在谈判的关键时刻,突然抛出对方以为你不知道的、无可辩驳的新信息,让他惊讶,从而不知如何应对。
因为自知理亏,这时你提出的条件,就比较容易被接受。
转身就走,就是一种最常用的出其不意策略。
但和“权力有限策略”一样,这个策略不能随便用,至少得让对方付出很多谈判的沉没成本,原本已认定你会买,突然得知煮熟的鸭子要飞了,白辛苦一场,这时转身就走才会有效。
在我的买房案例中,我先用了权利有限策略,说老婆做主,我说了不算,和对方耗了很长时间。
当谈判进入白热化阶段后,又用上出其不意策略,突然说时间不早了,我回家再和老婆商量商量,就准备起身走人了。
这两个策略叠加在一起,能起到最好的杀价效果。
策略五:双赢策略
上面四个策略都是零和博弈,你多拿1块钱,对方就必须少拿1块钱。
但有些策略,能实现双赢。
比如员工要求加工资,你加还是不加?
加,公司利益受损,利润摊薄,甚至可能因为成本上升导致亏损;
不加,员工利益受损,可能会打击工作积极性,进而跳槽。
最好的策略,不是上面说的任何一种零和博弈策略,而是把你们的关系,从对立的劳资雇佣关系,转变为共赢的合伙关系。
员工要求加工资,正当理由一般是觉得自己的收入比贡献少,那就让他证明自己的贡献值得公司付出更高的对价,办法是建立更完善的考核奖励机制。
比如以你现在的业绩为基数,原本你和公司55分,未来超过这个基数,64分,要是业绩更牛,73分甚至82分也OK。
对员工来说,只要自己工作更努力,获得更好的业绩,收入就会加速提升,实际收入很可能比要求基本工资加20%更多,干劲也会更足。
对公司来说,虽然分给员工的比例变多,但因为蛋糕整体变大,公司还是能赚更多。
我的买房案例也用到了双赢策略:买家、卖家、中介利益都没受损,却让买卖加速谈成。
方法有点奇葩:假离婚。
上海这边二手房交易,对非普通住宅,即使满5年也要交差额增值税,但只要满五年唯一,非普通住宅也能免征个税。
原本房东还有另一套房,但这两套房,分别写在夫妻两人名下。
只要离婚,两套房各管各,那我买的这套房子,就属于家庭唯一住房,免征个税。
为买房假离婚,很多大城市都见怪不怪,习以为常了。
但这事在道德、情感和法律上,都有风险,很多家庭要么老婆不肯离,要么老公不肯离,要么思想工作做通了,临到民政处又怂了……
个税可是房价2%,100万的房子就是2万,500万的房子就是10万,肉痛啊!
其实一开始谈判,双方差价还很大,中介发现房东假离婚能省掉那么多税,一下子价差就缩小到十多万。
运气不错,房东夫妇不仅现在卖房假离婚能省税,未来买房也要假离婚助力,早晚都得离,于是爽快同意了。
但再仔细想想,双赢这种事,只针对博弈双方。超出博弈语境,肯定有负的外部性了。
假离婚这事,产生外部性损失的,就是地方政府(地税)利益…