"亲,公司司庆,年存2500,保最低100万,最高500万,保到75周岁,期满返本。要不要存一个?为家人负责!"
"你别说公司疯了,连我们员工都说公司疯了,出台了这样一款意外险竟然返还本金,而且保到75岁,而且一般意外都保100万,你说你不坐飞机,你不坐轮船,你不坐高铁,你不坐动车……我问你,你走路不走?"
"2500元放卡里,您的身价是0;
2500元放X安,您的身价是500万;
保到75岁,满期全返还;
X心百分百,您放心,我安心!"

某百万意外险的宣传语
以上三段宣传语,就是最近在朋友圈里可以看到的某保险公司广告,推的是一款百万意外险,看起来很有煽动性!
我们仔细来看看,每年存2500,保最低100万保额,最高500万保额,而且到75岁满期返本,这样的好事,保险公司疯了吗?
NO!NO!NO!
保险公司自然没疯,精算师们超高智商的大脑依然也在正常运转之中。那么,这样一款看起来似乎不赚钱的保险,到底"坑"在哪儿呢?
一、"始"于话术,"终"于忽悠
话术,顾名思义就是说话的艺术,以"察颜观色","一物百拟","用情至深","行文诡辩"著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。话术本是"安身""立命""治国""平天下"的本事,譬如苏秦张仪之合纵联横、诸葛亮之舌战群儒。

话术的特点
然而发展至今,社会上大量的人使用了一些不正当的手段,出现了传销、推销、虚假保健品等等,使得"话术"蒙受污名。
到了今天,话术在保险界应用也非常广泛,人们说起话术时,感觉也变成了一个贬义词。
文章开头三段朋友圈内对某款保险产品的宣传,无疑都是用了话术。为什么要用话术?因为老老实实地讲产品责任,所有保障内容讲清楚了,基本上这个产品就不会有人买了。
公司为了保费,在一个新产品出来的时候,第一件事情就是"找卖点"!你要仔细研究客户的心理,怎么说,才能吸引客户、打动客户、让他们乖乖的把钱从兜里掏出来!
可能很多人觉得,这个客户,就是市场上需要保险的广大客户啊!
错!
对于保险公司来说,第一批"客户",正是这家公司全国一百多万保险代理人!
营业部里最常见的话术就是,你自己都不认可,怎么去卖给别人?你拿着自己的保单去,告诉TA我也买了这个,客户才会容易签单!
于是,某款产品上线即有16.8万的销量,很大一部分,可能就是代理人自嗨而已。
如果产品真的好,买了也就买了,但一款普普通通的两全险+特定意外伤害保险,被包装成全宇宙超级合适的高额身价保险,说它夸大宣传,一点也不冤枉。
把保险责任最简单的讲出来,然后又无比缩小缺点,无比放大优点,一贯是某些公司的老套路,可是,老瓶装新酒,总会有人买单的,尤其是在一线战斗的业务员们。
很多人浑浑噩噩,以为是在世界500强公司,所作所为是在和公司同呼吸、共命运。可是对于公司来说,绝大多数代理人不过是第一批韭菜,而已。
那么,以下咱们就有针对性的分析一下前面三段话术之中,哪些是容易被套路的地方。顺序按误导程度从小到大,请自行斟酌!
1、亲,公司司庆,年存2500,保最低100万,最高500万,保到75周岁,期满返本。要不要存一个?为家人负责~
解析:最后一句"为家人负责~",看似轻飘飘的一句话,却是含沙射影的道德绑架。我不买这个保险,不是因为你们产品一般,也不是因为我觉得产品不适合我,主要就是因为我对家庭不负责任?
这和十几年前我去小街小店买衣服,试穿了下不合适走了,然后卖衣服的对着顾客离开的身影骂一句"呸"有什么区别?
更何况,你这保险我也没法试,你给我发个消息,我不买就成了一个"对家庭不负责任"的人了吗?!
2、到期可以返本
解析:宣传说这是不要钱的保险,到期可以返本,听着你好像没啥损失?然而,世上怎么可能有那么好的事呢?
现在的2500块钱,可以买一台空调,可以买一个电视,那么四五十年以后能买到什么?
小时候,我买冰棍最便宜的2分,最贵的1毛,现在呢?
假设你是30岁开始购买这份保险,每年2500元的保费到75岁再返还给你。我们也不多说,就假设通货膨胀率只有3%好了,那75岁的2500元只是相当于现在的661元而已。
所以,不要听信宣传说你没有花钱,资金的时间价值就是你花去的钱!

75岁时2500元对应的资金现值
3、究竟是不是意外险?
解析:看宣传说"2500元放卡里,您的身价是0,2500元放X安,您的身价是500万,保到75岁,满期全返还",说实话,真安心不了!
什么叫身价500万呢?正经的500万身价,是有500万的寿险,不管是因为疾病也好、意外也好,挂了就有500万赔到家人。
可是这个X心百分百,想要拿到500万,第一你得坐飞机,第二你坐的飞机得出事,第三出事一定得挂或者全残,这样才可以拿到500万的赔偿。
就好比我告诉你,如果你花2块钱买一张彩票,就有机会中500万大奖,你会不会很开心?

只有意外全残或身故才会有百万身价
假设:
●小A因为意外摔倒,去医院就诊花了500块钱,这个保险报不了,因为它不含意外医疗保障;
●小B因为意外车祸,被鉴定为五级伤残,这个保险也赔不了,因为它不含意外伤残责任。
诸如此类,比如缺了个胳膊少了个腿,是无法获得赔付的,而且骨折、烫伤、鱼骨头卡了喉咙、被狗咬了,意外医疗费用都是无法进行报销的。
一个既不能报销意外医疗,也不能赔付意外伤残的意外险,说实话,这样的意外险真的不能吹牛成保障全面的意外险!
二、关于"洗脑"
什么是洗脑?
所谓洗脑就是指用外部压力将特殊的思想灌输给他人。洗脑具有以下几个特点:排他性、循环论证、利益承诺、咒语化、仪式化、重复性。
洗脑本质的含义:用一切手段将符合自己利益的错误虚假认识与思想去灌输给他人。
很多人对于保险公司的印象就两个字"洗脑"!为此也就对"保险"敬而远之。
不得不说,有些时候,还真的是这样的。
某些保险公司喜欢讲"简单、听话、照做",一个人到了保险公司,不需要有自己的思想,公司说什么,你听什么就好了;公司让你做什么,做什么就好了;增员、业绩,都会有一套标准的话术教给你。

但凡懂得思考的人,提出自己的质疑,那么你就是消级了、堕落了。只有相信、听话的人,忽悠得了自己,才能最终忽悠别人,走向人生癫疯!
你站在桥上看风景,看风景的人在看你。
客户是你的风景,你是公司的风景。
保险公司先洗了业务员,收一批自保件;业务员再去洗客户,再收一批保费,多好的事!
三、关于专业
闻道有先后,术业有专攻。专业,是一个人在行业内安身立命的根本。一个专业的保险从业者,应该是能够结合客户自身的情况,去给他推荐一款适合他的产品
任何一款产品,都会有它存在的意义,会有亮点,也会有缺点。我们去推荐一款产品,是因为它的优点大于缺点,可以真正的解决客户面对的问题,这才叫专业。
如果只听了公司的宣传,不经大脑思考,背好了话术,用夸大的几乎不能实现的卖点去销售,那么只能叫做忽悠!
从现实生活中来看,意外险是每个人必备的,上到老人、下到小孩,磕磕碰碰的事情再所难免。然而,他们需要的,首先是一款可以解决意外身故、伤残和医疗费用的意外险。
因此在配置顺序上,我们首先需要的是这种综合意外险,全面覆盖意外风险。在配置好基本的综合意外险之后,如果对交通工具出行意外保额有特殊需求,可以再考虑单独购买交通工具意外险,增加交通工具意外的保障。
保险确实是可以给家庭竖起一个坚固的盾牌。然而行业内积弊已久,乱象颇多,希望每一位从业者都可以去话术、留专业,真正地把爱与责任传播给社会!
可以没有创意,但绝不能没有意义!可以没有热度,但绝不能没有温度!
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